Souvent, quand un client vient me voir, le 1er besoin formulé est celui de trouver des clients. En fait, quand je prends le temps de creuser la demande (et donc le problème de fond), il est courant que trouver des clients ne soit que la dernière étape d’un joyeux processus en plusieurs phases. Et c’est ce que nous nous appliquons à mettre en oeuvre, une remise à plat de l’offre, de la cible et la stratégie.
Etape 1 – Me mettre à la place de mon client pour savoir ce qu’il veut
Pour construire une offre idéale pour mon client, non pas axée sur mes compétences ou mon expertise mais sur les attentes de mon client, il va me falloir travailler ses problèmes et la situation idéale où il souhaite que je l’emmène. A travers ce travail, je pourrais alors monter :
- L’offre vraiment adaptée à mon client, celle à laquelle il ne pourra dire non (en tout cas celle où il voudra dire oui) car il comprendra que mon but est de lui résoudre son problème et non de lui vendre ma prestation.
Pour illustrer mes propos, voici une histoire : j’ai sollicité une prestataire en annonce sponsorisée sur Facebook il y a quelques mois pour faire un peu de publicité sur une prestation. Elle m’a vendu sa prestation d’annonce sur Facebook. J’ai eu des clics bien sûr. Mais aucune vente de prestations. Pourquoi ? Parce qu’elle n’avait pas cherché à savoir quel était mon problème et mon réel besoin. Mon problème n’était pas d’avoir une annonce bien faite et bien ciblée, mon problème était de vendre ma prestation. Dans un monde idéal, elle se serait assurée que mon tunnel de vente fonctionnait, au-delà des simples clics des internautes. Et elle m’aurait donc proposé un prix plus cher… ce que j’aurais accepté ou refusé. C’était ce que j’attendais d’elle. Mais je ne suis pas experte, à cette époque, je n’était pas capable de savoir ce qui était bon pour moi 🙂 C’était à elle de me le dire.
- Une promesse de valeur claire, ce que mon client a besoin de saisir dans les 1ères minutes (ou secondes) avant d’aller plus loin : en quoi je vais l’aider concrètement (dans mon exemple, non pas à réaliser une chouette annonce sponsorisée sur Facebook ou à avoir des clics mais à vendre mes prestations).
Etape 2 – Présenter mon offre en suivant le fil d’intérêt de mon client
Construire mon offre, c’est bien, la rédiger est un autre combat. On doit respecter le fil d’intérêt de notre client (car il y en a un). Tout n’est pas intéressant tout de suite. Par exemple le pourquoi peut avoir plus d’importance que le comment : » Pourquoi je suis devenue sophrologue ? Quelle est ma conviction ? » peut avoir plus d’impact que « Je suis certifiée par telle école » ou « J’utilise tels outils ».
Ma promesse de valeur est généralement prioritaire sur mon expertise. Mon client aura besoin de comprendre d’abord globalement ce que je lui apportes avant de savoir comment j’aboutis au résultat.
La spécificité de mon approche peut aussi être plus importante que mon expertise propre. Les avis Google pour les créateurs de site web sont révélateurs à cet égard : les clients parlent beaucoup de réactivité, de bienveillance, de disponibilité… avant de parler du site super qu’ils ont obtenu. En bref mon approche et l’expérience client que j’offre à mes clients sont aussi importants, sinon plus, que mon expertise seule.
Enfin rédiger mon offre me permet de conscientiser la valeur que j’apporte à mes clients, et donc à me détacher du problème de prix. Et je maîtrise mieux les points essentiels de mon offre, ceux que mon client a besoin de comprendre pour m’acheter.
Etape 3 – Choisir ma stratégie de développement
Cette phase est assez facile : à moi de lister toutes les actions que je peux mettre en oeuvre pour capter mon client : communication, prescripteurs, démarche commerciale. Cette démarche nécessite souvent, quand on a plusieurs prestations ou plusieurs cibles, de s’attacher à une prestation en priorité pour éviter la dispersion.
Une fois que toutes les actions possibles sont listées, mon travail sera de prioriser les actions car clairement, je ne pourrais pas tout faire, tout de suite, et bien.
Mes critères de choix ?
- les actions qui me ressemblent le plus,
- celles où je prends du plaisir,
- les plus « rentables » en rapport temps investi / clients,
- les prestations où je me sens le plus légitime, le plus en valeur,
- la clientèle la plus « désespérée »,
- les clients les plus faciles à approcher (réseau, etc.).
On peut en ajouter quelques unes
- Mieux nicher mon offre si elle est trop large et que je m’adresse à tout le monde (donc à personne)
- Travailleur ma valeur ajoutée, ma spécificité, si je pense que c’est l’ingrédient principal de ma valeur
- Vérifier mon tunnel de vente : si tu mises sur des actions de communication, tu ne peux pas imaginer comme un mauvais tunnel de vente torpillera efficacement tout ton beau travail de communication. Te souviens-tu avoir été sur un site, avoir eu envie d’aller plus loin, et te retrouver à pas savoir où cliquer ou que faire ? Puis laisser tomber ? Ben voilà…
Pour t’aider à re-centrer ton activité et aller vraiment là où tu es bien sans te disperser, je t’accompagne en quelques séances :
https://la-piste.fr/me-developper/coaching-developpement/
