Bien caler votre stratégie : 4 questions fondamentales à se poser

Pour développer votre activité, vous avez à choisir  une stratégie adaptée au démarrage de votre activité :

• la stratégie la plus simple ou avec le meilleur « retour sur investissement » (temps passé) : votre réseau, la sous-traitance, ce que vous faîtes déjà de façon informelle
• la stratégie ciblée sur les clients les plus en demande : allez là où vous attend désespérément (si, si) (mais qui parfois ne sont pas les meilleurs payeurs !), vers les clients les plus à même de signer sans mégoter (les entreprises par exemple vs les particuliers)
• Ou tout simplement celle où vous vous sentez le mieux : votre cœur de métier, la prestation que vous kiffez le plus, la clientèle que vous connaissez le mieux, etc.

Vous aurez bien sûr une stratégie à moyen ou long terme, mais pour agir maintenant, vous devez avoir aussi une stratégie à court-terme qui vous mette à l’aise. Voici 4 questions qui permettent d’élaborer une stratégie de démarrage.

Question 1 – Est-ce que mon offre parle à mon client ?

En clair, est-ce que mon offre est compréhensible pour mon client et lui parle de son objectif, de ses problématiques ? L’indépendant a souvent le travers de parler de son expertise, de ses compétences, de sa formation, de ses prestations, le tout avec un vocabulaire technique. Ce n’est pas ce qui intéresse votre client. Lui veut juste que vous lui résolviez son problème.

• « Je réalise du référencement SEO et de l’inbound Marketing ». Vos pairs vous comprennent. Une agence de communication vous comprend et c’est d’ailleurs ce qu’elle vous commandera en sous-traitance. Mais un client freelance, que vous demande t-il en fait ? Ou plutôt que recherche t-il au fond du fond ? A développer ses ventes en crédibilisant son expertise avec des articles. Et le référencement de son site ou blog est juste un moyen pour atteindre cet objectif final. Pas sûr dès lors que votre description technique parle à son objectif…

• « Je réalise des business plans avec plan de financement, compte de résultat sur 3 ans et plan de trésorerie ». Soit. Mais là aussi, il s’agit d’une description de moyens. Que recherche mon client ? Que je l’aide à obtenir un prêt bancaire. Ma description là aussi est technique et parlera surtout à mes prescripteurs, mais pas directement à mes clients.

• « Je propose des séances de sophrologie caycénienne, basées sur la physiologie, la psychologie et par la méthode phénoménologique (Analyse Existentielle ou Analyse de la présence). » Un pair là aussi vous comprendra. Un client qui a creusé plusieurs jours la sophrologie sur internet sera curieux de ses informations. Mais que cherchera mon client potentiel ? A savoir si vous pouvez l’aider à diminuer son stress, réduire son anxiété, améliorer son sommeil. Le moyen peut être décrit ensuite mais le moyen n’est qu’un moyen. Vous devez d’abord faire comprendre au client que son objectif est compris, visé et atteignable.

Clé : travailler la présentation de votre offre

Un travail sur votre gamme de services et le bénéfice client par prestation est à réaliser. En fait, vous devez parler au client de son problème, de là où vous l’emmenez « sa situation attendue, idéale » et ensuite, mais seulement ensuite, de comment vous faîtes ça. Tout est bon à dire mais l’ordre est TRÈS important.

Pour vous aider :

• Les mots de vos clients, ce qu’ils disent dans leurs témoignages, ce qu’ils disent quand vous parlez avec vous : vous verrez qu’ils ne parlent jamais du comment mais de ce à quoi ils ont aboutit ou du problème qu’ils avaient… ou de votre personne et non de vos compétences.

• Le retour de vos collègues, amis voir famille : présentez votre offre, voyez s’ils vous comprennent, qu’ont-ils besoin d’entendre pour comprendre, voire être convaincus ?

• Que disent vos concurrents ? Quels mots utilisent-ils pour présenter leurs prestations ? Inspirez-vous en… mais seulement quand vous les trouvez bons et quand leur esprit vous ressemble. Vous personnaliserez mieux plus tard.

Question 2 – Ré-assurance : quelles sont les questions que se posent mes clients ?

Tout le monde a envie de faire appel à vous. Mais vos futurs clients, en tout cas ceux qui ne vous connaissent pas encore, se posent toujours des questions sur vous :

• « Ces logos sont supers, mais est-ce que je peux m’attendre à quelqu’un d’impliqué et soucieux d’aboutir à un logo qui me plaise vraiment ? Est-ce que vous avez un talent pour traduire sur papier (ou PC) mes aspirations ? Est-ce que vous saurez me guider dans mon choix pour que mon logo soit également sexy pour mes clients ? »

• « Votre Business Plan sur Sage a l’air très pro. Mais est-ce mon business plan sera réalisé en 1h30 top chrono et déconnecté des spécificités de mon projet ? Ou allez-vous passer du temps avec moi à discuter de mon projet pour vraiment en simuler la faisabilité ? Est-ce que, au 1er non bancaire, vous allez-vous arrêtez là ? Ou est-ce que vous allez vous démener pour obtenir ce prêt ? »

• « La sophrologie aide à diminuer l’anxiété. Soit. Mais est-ce que vous êtes un bon sophrologue ? Est-ce que vous allez vraiment m’aider à être autonome et diminuer seul mon stress ? »

• « Vous avez travaillé en référencement avec de grandes entreprises du milieu digital. Mais êtes-vous capable de vous adapter à ma petite activité ? Maîtrisez vous mon budget, mon temps disponible, mes compétences sur le web ? »

Clé : comment rassurer mon client sur mes compétences ?

• Racontez votre parcours, parlez de vous et de vos convictions, de vos envies (sur votre site, Linkedin, Viadeo)
• Ecrire des articles et les diffusez sur les réseaux sociaux progressivement (et d’abord sur la niche que vous aurez ciblez en 1er  – voir ci-dessous)
• Travailler votre pitch et parler en terme de solution/résolution de problèmes… mais faites passer votre approche (fun, ludique, originale, rigueur, innovante, etc.)
• Diffusez des témoignages clients
• Parler non pas de votre expertise mais de vos clients, du problème que vous avez résolu pour eux, de ce que vous avez vécu ensemble
• Mettez en avant des partenaires, des pairs avec qui vous travaillez
• Organiser des conférences, des meetups, des ateliers découverte si c’est votre truc !
• Mettez en avant (éventuellement) votre diplômes, expériences professionnelles, nombre de clients accompagnés (mais allez-y cool, ce n’est la brique décisive de votre ré-assurance).
• Etc.

Question 3 : Quelle niche choisir pour démarrer ?

Pour débuter une activité, il est toujours plus facile et plus efficace de cibler une première clientèle avec une première prestation.

Pourquoi ?

Parce que plus le message est précis, plus votre expertise est circonscrite, et plus vous serez convaincant, convaincu et en valeur pour vos clients.

Parce qu’on ne peut pas être sur tous les fronts en même temps. Et cibler plus précisément ses clients et/ou sa prestation est un véritable booster à idée :  vous déborderez soudain d’idées précises sur les prescripteurs, les partenariats, les moyens de communiquer précisément, etc.

On peut même décider de ne développer qu’une seule prestation vers une seule cible définitivement. Souvent, ce nichage se fait en cours d’activité et non au démarrage, car au démarrage, on a peur de perdre des clients ! Puis on change de perspective en cours de route quand on comprend que pour certains clients, la question de fond n’est plus le budget mais l’aide réelle que vous allez leur apporter… alors que d’autres clients ne verront dans cette même aide que peu de valeur. Et un prix trop élevé. Forcément.

Si vous avez décidé d’un 1er ciblage client ou d’une 1ère niche, donnez-vous un délai pour promouvoir cette première niche, quelques mois par exemple. Vous pourrez passer à la cible ou à la prestation suivante ensuite.

Clé : Comment la choisir ?

• Vous avez forcément une clientèle qui a plus besoin de vous qu’une autre. Ou une prestation où vous vous sentez hyper légitime (au démarrage d’une activité, c’est un critère important). Ou bien un marché peu investi sur lequel vos concurrents ne sont pas allés (creuser bien le pourquoi avant d’y aller !). Ou vous avez un réseau prêt à vous prescrire sur une de vos offres.

• Après un temps, on peut réaliser que notre meilleur marché, c’est celui où on est dans le « kiffe », celui où on adore nos clients et où on a plein d’idées dès le matin au réveil ou sous la douche. Pas besoin de chercher midi à quatorze heures, cette offre là, c’est celle où vous serez en valeur maximum. Il vous faudra juste bien identifier les clients où votre maxi-valeur sera reconnue et valorisée financièrement.

• Résultat : un discours ciselé pour une clientèle précise, des prescripteurs bien identifiés, des articles convaincants, une communication homogène et tiltante, bref, vous êtes Le spécialiste.

Question 4 – Quelle stratégie de prescription pour démarrer ?

La prescription, c’est aller là où on peut vous recommander. Plutôt que cueillir des clients à froid qui ne vous connaissent pas, il est toujours beaucoup plus simple de vous faire recommander. Constatez comment vous fonctionnez vous-même : quelle différence cela fait pour vous si un ami ou collègue vous dit : « Tu devrais aller voir telle personne, elle peut t’aider » ou si vous recevez un mail d’un inconnu vous proposant le même service ?  Bref, les prescripteurs sont à soigner. Et d’abord à bien identifier.

Clé : comment les cibler ?

• Ciblez votre réseau en priorité
• Vérifiez que votre réseau a bien compris qui vous pouvez aider : quel est le profil type de la personne que vous pouvez aider ?
• Une offre découverte (bien être/développement personnel) ou un RDV gratuit (B2B) est forcément plus facile à prescrire qu’une prestation payante d’emblée, faites-leur savoir si vous le proposez.
• Après votre réseau proche, ciblez les prescripteurs les plus faciles, les plus accessibles : il est plus compliqué d’obtenir un RDV avec un institutionnel, un médecin ou une DRH qu’avec une autre thérapeute, un créateur de site web freelance, un expert-comptable, etc.
• Préparer votre pitch (2 mn de présentation) avec des exemples concrets et courts
• Une prescription nécessite un (petit) choc émotionnel car la mémoire est liée à l’émotion. Trouvez le : anecdote, exemple, réussite, etc.
• Envoyer un mail pour se faire connaître d’un prescripteur ne sert à rien, seuls comptes les RDV face à face (ou à défaut les entretiens téléphoniques). Le mail ne vient que confirmer ce qui a été dit.
• Mettez toujours en avant l’expérience du client et ce qu’il en a tiré car c’est que ce qui marquera votre prescripteur, pas votre expertise.
• Renvoyez toujours un mail ensuite pour que votre prescripteur garde trace, si possible avec un lien votre site internet
• Toujours donner des nouvelles de votre client à celui qui vous l’a prescrit