Lancer votre 1ère stratégie : 4 questions fondamentales à se poser

Pour développer votre activité, vous avez à choisir  une stratégie adaptée au démarrage de votre activité :

• la stratégie la plus simple : votre réseau, la sous-traitance, ce que vous faîtes déjà de façon informelle
• la plus productive : allez là où vous attend désespérément (si, si), vers les clients les plus à même de signer de suite sans mégoter (les entreprises par exemple VS les particuliers)
• Ou tout simplement celle où vous vous sentez le plus en confort : votre cœur de métier, la prestation que vous kiffez le plus, la clientèle que vous connaissez le mieux, etc.

Vous aurez bien sûr une stratégie à moyen ou long terme, mais pour agir maintenant, vous devez avoir aussi une stratégie à court-terme qui vous mette à l’aise. Voici 4 questions qui permettent d’élaborer une stratégie de démarrage.

Question 1 – Est-ce que mon offre parle à mon client ?

En clair, est-ce que mon offre est compréhensible pour mon client et lui parle de son objectif, de ses problématiques ? L’indépendant a souvent le travers de parler de son expertise, de ses compétences, de sa formation, de ses prestations, le tout avec un vocabulaire technique. Ce n’est pas ce qui intéresse votre client. Lui veut juste que vous lui résolviez son problème.

• « Je réalise du référencement SEO et de l’inbound Marketing ». Vos pairs vous comprennent. Une agence de communication vous comprend et c’est d’ailleurs ce qu’elle vous commandera en sous-traitance. Mais un client freelance, que vous demande t-il en fait ? Ou plutôt que recherche t-il au fond du fond ? A développer ses ventes en crédibilisant son expertise avec des articles. Et le référencement de son site ou blog est juste un moyen pour atteindre cet objectif final. Pas sûr dès lors que votre description technique parle à son objectif…
• « Je réalise des business plans avec plan de financement, compte de résultat sur 3 ans et plan de trésorerie ». Soit. Mais là aussi, il s’agit d’une description de moyens. Que recherche mon client ? Que je l’aide à obtenir un prêt bancaire. Ma description là aussi est technique et parlera surtout à mes prescripteurs, mais pas directement à mes clients.
• « Je propose des séances de sophrologie caycénienne, basées sur la physiologie, la psychologie et par la méthode phénoménologique (Analyse Existentielle ou Analyse de la présence). » Un pair là aussi vous comprendra. Un client qui a creusé plusieurs jours la sophrologie sur internet sera curieux de ses informations. Mais que cherchera mon client potentiel ? A savoir si vous pouvez l’aider à diminuer son stress, réduire son anxiété, améliorer son sommeil. Le moyen peut être décrit ensuite mais le moyen n’est qu’un moyen. Vous devez d’abord faire comprendre au client que son objectif est compris, visé et atteignable.

Clé : travailler la présentation de votre offre

Un travail sur votre gamme de services et le bénéfice client par prestation est à réaliser. En fait vous devez parler au client de son problème, de là où vous l’emmenez « sa situation attendue, idéale » et ensuite, mais seulement ensuite, de comment vous faîtes ça. Tout est bon à dire mais l’ordre est TRÈS important.

Pour vous aider :

• Les mots de vos clients, ce qu’ils disent dans leurs témoignages, ce qu’ils disent quand vous parlez avec vous : vous verrez qu’ils ne parlent jamais du comment mais de ce à quoi ils ont aboutit ou du problème qu’ils avaient !
• Le retour de vos collègues, amis voir famille : présentez votre offre, voyez s’ils vous comprennent, qu’ont-ils besoin d’entendre pour comprendre, voire être convaincus ?
• Que disent vos concurrents ? Quels mots utilisent-ils pour présenter leurs prestations ? Inspirez-vous en… mais seulement quand vous les trouvez bons et quand leur esprit vous ressemble. Vous personnaliserez mieux plus tard.

Le Parcours Entrepreneur et en particulier la formation Construire mon offre sont faits pour vous aider sur ce travail.

Question 2 – Ré-assurance : quelles sont les questions que se posent mes clients ?

Tout le monde a envie de faire appel à vous. Mais vos futurs clients, en tout cas ceux qui ne vous connaissent pas encore, se posent toujours des questions sur vous :

• « Ces logos sont supers, mais est-ce que je peux m’attendre à quelqu’un d’impliqué et soucieux d’aboutir à un logo qui me plaise vraiment ? Est-ce que vous avez un talent pour traduire sur papier (ou PC) mes aspirations ? Est-ce que vous saurez me guider dans mon choix pour que mon logo soit également sexy pour mes clients ? »
• « Votre Business Plan sur Sage a l’air très pro. Mais est-ce mon business plan sera réalisé en 1h30 top chrono et déconnecté des spécificités de mon projet ? Ou allez-vous passer du temps avec moi à discuter de mon projet pour vraiment en simuler la faisabilité ? Est-ce que, au 1er non bancaire, vous allez-vous arrêtez là ? Ou est-ce que vous allez vous démener pour obtenir ce prêt ? »
• « La sophrologie aide à diminuer l’anxiété. Soit. Mais est-ce que vous êtes un bon sophrologue ? Est-ce que vous allez vraiment m’aider à être autonome et diminuer seul mon stress ? »
• « Vous avez travaillé en référencement avec de grandes entreprises du milieu digital. Mais êtes-vous capable de vous adapter à ma petite activité ? Maîtrisez vous mon budget, mon temps disponible, mes compétences sur le web ? »

Clé : comment rassurer mon client sur mes compétences ?

• Racontez votre parcours, parlez de vous et de vos convictions, de vos envies (sur votre site, Linkedin, Viadeo)
• Ecrire des articles et les diffusez sur les réseaux sociaux progressivement (et d’abord sur la niche que vous aurez ciblez en 1er  – voir ci-dessous)
• Travailler votre pitch et parler en terme de solution/résolution de problématique
• Diffusez des témoignages clients
• Parler de vos clients, du problème que vous avez résolu, du bénéfice qu’il en a sorti
• Mettez en avant des partenaires, des pairs avec qui vous travaillez
• Organiser des conférences, des meetups, des ateliers découvertes
• Mettez en avant (éventuellement) votre diplômes, expériences professionnelles, nombre de clients accompagnés
• Etc.

Question 3 : Quelle niche choisir pour démarrer ?

Pour débuter une activité, il est toujours plus facile et plus efficace de cibler le plus possible une première clientèle avec une première prestation. On ne peut pas en effet être sur tous les fronts en même temps. Donnez-vous un délai pour promouvoir cette première niche, quelques mois par exemple. Vous pourrez passer à la suivante ensuite. Dès que votre clientèle est ciblée, vous verrez comme vous déborderez d’idées précises sur les prescripteurs, les partenariats, les moyens de communiquer précisément, etc.

Clé : Comment la choisir ?

• Vous avez forcément une clientèle qui a plus besoin de vous qu’une autre. Ou une prestation où vous vous sentez hyper légitime… plus que sur d’autres. Ou bien un marché sur lequel la concurrence est plus faible. Ou vous avez un réseau prêt à vous prescrire sur une de vos offres.
• Résultat : un discours ciselé pour cette clientèle, des prescripteurs bien précis, une offre dédié à une problématique/bénéfice, des articles sur un seul sujet, une communication ou une stratégie digitale uniquement sur cette clientèle.

Exemples de niches

• Stratégie digitale : cibler d’abord les prestataires du bien-être car ils ont besoin de visibilité digitale avec peu de moyens et/ou compétences techniques
• Business Plan : cibler les micro-entrepreneurs avec investissements puisqu’ils n’ont pas d’expert comptable.
• Sophrologie : vous spécialiser dans la lutte contre l’insomnie, le désespoir est réel et la médecine traditionnelle inopérante.
• Graphisme : le marché du graphisme est saturé mais nombre de sites, déjà existants, auraient besoin d’une bonne re-fonte graphique. Le diagnostic graphique et refonte web-design pourrait être une bonne niche.

Question 4 – Quelle stratégie de prescription pour démarrer ?

La prescription, c’est aller là où on peut vous recommander. Plutôt que cueillir des clients à froid qui ne vous connaissent pas, il est toujours beaucoup plus simple de vous faire recommander. Et regardez comment vous fonctionnez vous-même : quelle différence cela fait dans votre décision à appeler si un ami ou collègue vous dit : « Tu devrais aller voir telle personne, elle peut t’aider » ou si vous recevez un mail d’un inconnu vous proposant le même service ? Est-ce que vous appelez directement dans le 1er cas ? Et dans le 2ème ? Bref, les prescripteurs sont à soigner 🙂

Clé : comment les cibler ?

• Ciblez votre réseau en priorité
• Vérifiez que votre réseau a bien compris qui vous pouvez aider : quel est le profil type de la personne que vous pouvez aider ?
• Une offre découverte (bien être/développement personnel) ou un RDV gratuit (B2B) est forcément plus facile à prescrire qu’une prestation payante d’emblée, faites-leur savoir si vous le proposez.
• Après votre réseau proche, ciblez les prescripteurs les plus faciles, les plus accessibles : il est plus compliqué d’obtenir un RDV avec un institutionnel, un médecin ou une DRH qu’avec une autre thérapeute, un créateur de site web freelance, un expert-comptable, etc.
• Préparer votre pitch (2 mn de présentation) avec des exemples concrets et courts
• Une prescription nécessite un (petit) choc émotionnel car la mémoire est liée à l’émotion. Trouvez le : anecdote, exemple, réussite, etc.
• Envoyer un mail pour se faire connaître d’un prescripteur ne sert à rien, seuls comptes les RDV face à face (ou à défaut les entretiens téléphoniques). Le mail ne vient que confirmer ce qui a été dit.
• Mettez toujours en avant l’expérience du client et ce qu’il en a tiré car c’est que ce qui marquera votre client
• Renvoyez toujours un mail ensuite pour que votre prescripteur garde trace, si possible avec un lien votre site internet
• Toujours donner des nouvelles de votre client à celui qui vous l’a prescrit

Vous avez besoin d’être aidé pour cette démarche ? Je vous propose un accompagnement individuel Lancer mon activité Freelance.