Pour avoir une activité fluide, que vous présentez facilement à vos prescripteurs et clients, une activité où vos clients sont bien identifiés et où la rencontre avec votre offre fera tilt, pour être dans votre énergie, pas débordé, bref, pour avoir une offre et une stratégie qui vous facilite la vie et le chiffre d’affaires, je vous propose de vérifier si vous avez une réponse à chacune des questions ci-dessous.
Globalement, on n’a jamais toutes les réponses à ces questions, on y travaille et on y revient en permanence, par à coups, au lancement, et quand on fait évoluer son offre ou quand on veut améliorer sa communication ou sa « conscientisation » de valeur apportée au client.
- être beaucoup plus à l’aise pour définir votre stratégie de communication,
- cartographier vos prescripteurs avec facilité et précision,
- parler vraiment de ce que vous faîtes à votre réseau,
- ou parler bénéfice client… à vos client,
- gérer votre temps sans débordements.
- bref, avoir une vision globale qui vous rendra plus efficace et fluidifiera votre chemin.
L’intérêt du « nichage »
Au cours de cet article, vous sentirez que le « nichage » du positionnement, c’est à dire le fait de préciser le plus possible votre prestation pour restreindre votre cible de clientèle rend les actions de communication et commerciales plus précises et donc beaucoup plus efficaces. Il n’y pas de mystère. C’est votre but ultime : nicher pour augmenter votre valeur.
MARCHÉ, CLIENTS, OFFRE ET VALEUR AJOUTÉE
- Quels sont les segments ou le segment précis de clients que vous visez ? Pour quelles prestations ?
Vous devez identifier précisément vos clients. C’est une palissade. Je vais plus loin. Vous devez identifier le plus précisément une cible de clientèle prioritaire pour les mois à venir, avec une offre la plus précise possible, même si vous avez le sentiment de ne pas être dans l’ensemble de votre champ de compétences.
Vous l’avez compris, il ne s’agit pas de mettre en avant l’ensemble de vos compétences « Oui je peux aider tout le monde » mais la plus forte valeur que vous puissiez apporter à vos clients : « Oui je suis le spécialiste pour votre problématique précise ». Votre but est donc d’évacuer un maximum de clients. Et plus vous serez précis, plus vous vous débarrassez de clients, plus vous tilterez ceux qui restent car vous leur apporterez de la valeur.
- Pour chaque segment ou prestation, à quel problème répondez-vous ?
Votre client ne cherche pas une compétence. Ça c’est juste un moyen pour résoudre un problème. Avant de s’intéresser au moyen, il cherche d’abord à résoudre un problème et c’est sur ce champ que vous lui ferez comprendre que vous êtes son homme/femme. Lâchez votre expertise et vos méthodes, pensez à ce que en quoi vous allez aider votre client.
Exemples de problèmes.
- Un artisan qui ne comprend rien à son bilan et n’arrive pas à prendre des décisions (vous êtes formateur en gestion/stratégie)
- Un freelance qui n’arrive pas à réaliser un site design par lui-même (vous êtes webdesigner sur WIX – vous avez un boulevard !)
- Une indépendante ou cadre qui se sent débordée et n’arrive pas à trouver du temps pour elle (vous êtes coach personnel)
- Comment le client identifie t-il la solution à son problème : son besoin ?
Bizarrement, votre client potentiel ne va pas toujours vous chercher précisément quand il a un problème. L’artisan qui galère à comprendre ce que lui dit son expert-comptable ne tape pas direct « Formateur en gestion, Rennes » dans Google. La question est alors : que fait-il ?
- L’artisan ne fait rien ? Vous allez devoir lui faire savoir que vous pouvez l’aider directement. Ca sent le commercial, la communication ne suffira pas.
- Le freelance fait appel à un webdesigner, probablement habitué à travailler sur WORDPRESS, ce sera cher… s’il accepte de créer une maquette sur WIX ! Où votre freelance cherche t-il un webdesigner ? Comment ? Que tapent-il dans Google ? A qui demande t-il ? Cherche t-il même un webdesigner ? Si non, fait-il son site seul, le site est moche, et il se bouge ensuite ?
- L’indépendante peut chercher des solutions diverses : des groupes ou réseaux de femmes pour échanger, un psy pour évacuer, son médecin pour des calmants, du shiatsu pour se détendre, des formations en gestion du temps, etc. Vous pouvez être sur son chemin ?
- Votre réponse correspond t-elle au besoin qu’il identifie ? Quel est l’écart entre ce qu’il identifie de son besoin et ce que vous lui proposez ?
Il y a souvent un écart (sauf miracle et vous avez le modèle de la mort car votre client vous cherche) entre la solution identifiée par votre client et ce que vous lui proposez. Il va donc falloir que vous soyez sur son chemin, et que vous lui parliez suffisamment problème précis et résultat attendu (en peu de mots) pour qu’il capte instantanément que vous pouvez être son homme/femme.
- L’artisan pense que rien ne peut l’aider car la formation est trop théorique. Convainquez le du contraire. Prouvez-le.
- Le freelance pense que tous les webdesigners sont équivalents et qu’il faut malheureusement faire son site sur WordPress. Idem.
- L’indépendante pense qu’elle s’en sortira toute seule. Quand son CA augmentera. Quand elle aura moins de travail. Quand les poules auront des dents. Idem.
- Votre solution apporte quel bénéfice in fine au client ? Quelle est votre promesse ?
Vous avez identifié le problème ? Identifiez la situation dans laquelle vous mettez votre client après être intervenu.
L’artisan est capable de prendre des décisions stratégiques, le freelance a un site design qui renvoie une image professionnelle et qui lui ressemble à ses clients potentiels, l’indépendante s’accorde le temps dont elle a besoin en faisant les choix qu’elle esquivait jusque là (car choisir, c’est renoncer, c’est bien connu !)
- Si vous ne résolvez pas un problème, quel rêve vendez-vous à vos clients ?
Vous pouvez avoir le sentiment que vous ne résolvez pas le problème de votre client. Si vous cherchez bien, on résout toujours un problème, même si c’est un problème de confort, d’esthétique ou de luxe ! Mais ok, si vous pensez que votre bijou artisanal ou votre spectacle pour enfants ne sont pas des solutions à des problèmes, passez directement à la case rêve : vous permettez à votre client de concrétiser quel rêve ?
- Quelle pourrait être votre cible de clients prioritaires ?
Nichez, nichez, nichez. Votre ciblage n’est pas définitif. Mais il permet de vous faire entendre parmi le brouhaha de la concurrence. J’ai un concept personnalisé qui est de chercher la clientèle la plus désespérée en priorité. Celle qui a terriblement besoin de vous. Le but : être accueilli en sauveur. Et là vraiment vous ne vendez plus, vous acceptez d’aider l’autre. Ça vous met plus à l’aise soudain non ?
- Quels sont vos points faibles par rapport aux concurrents ?
Vos points faibles sont aussi vos points forts. Comme en bouddhisme, les difficultés doivent être transformées en valeur. Je ne vais pas parler ici des variables de positionnement par rapport aux concurrents. Vous avez choisi votre positionnement en âme et conscience. Vous avez posé votre différence. Je vais parler des points faibles que l’on peut ressentir intérieurement face à nos concurrents et qui peuvent nous faire douter.
- Vous êtes lent ? Vous êtes fiable. Quels sont les clients qui ont besoin de votre fiabilité à 100 % et prêt à payer pour ?
- Vous manquez de confiance en vous ? Vous plairez aux clients qui aiment l’humilité et qui n’aiment pas les prestataires qui se la racontent (mais c’est pas une raison pour baisser vos prix, je vous rappelle que vous sauvez des gens).
- Votre offre n’est pas si bien marketée que celle de vos concurrents ? Faites appel à un pro et faites un crédit pour le financer, ou favoriser uniquement le bouche à oreille, le réseau, sans site, sans rien. Va falloir assurer le pitch par contre…
- Quelle est la valeur ajoutée majeure de votre offre ou de vos produits ?
Pour arriver à la situation attendue par le client, vous mettez tout en oeuvre et votre offre est parfaitement construite pour ça. Réfléchissez à l’offre idéale. Ne pensez pas budget. C’est celle là que vous devez vendre.
Réfléchissez ensuite à vous, votre personnalité, vos défauts (transformés en valeur), votre parcours… pourquoi vous choisir vous ? Quelle est votre différence ?
Une question pour vous aiguiller : quels sont les clients qui ne veulent pas de vous ? Pourquoi ? Maintenant pourquoi les autres clients vous veulent ? C’est plus facile souvent dans ce sens là…
- Quel pourrait-être votre promesse de valeur ?
Ca prend du temps mais c’est bien de pouvoir résumer votre valeur en 1 phrase. Et elle évoluera au fil du temps et des retours clients.
VOS PRESTATIONS
- Quelle est votre gamme ?
C’est bien d’avoir une gamme. Mais pas trop : restez spécialisé. Privilégiez une offre, une cible, une valeur. Ne devenez pas généraliste. Vous perdrez en compétences et en confort.
- Comment se répartit-elle selon les clients ?
Même travail qu’avant. Identifiez votre cible de clientèle pour chaque prestation.
- Comment pensez-vous la faire évoluer ?
Allez-vous ajouter de la valeur avec des partenaires ? Des variations dans vos outils ou méthodes pour mieux atteindre vos résultats ? Ou allez-vous intervenir sur de nouvelles problématiques où vous sentez clairement un marché ?
- Quelles sont vos prestations / produits prioritaires à développer ?
Quoique vous ayez décidé de développer, surtout ne le faites pas tout de suite. Choisissez un seul objectif pour l’instant. Et donnez vous un délai pour le développer au maximum. Pour en parler autour de vous. Ne courrez pas plusieurs lièvres à la fois. Ça vous épuisera et ça ne portera pas ses fruits.
COMMUNICATION, DISTRIBUTION ET PARTENAIRES
- Quels sont vos canaux de commercialisation ou de communication ?
Vous vendez par quel biais ? Appel d’offres ? Sous-traitance ? Cabinet ? Partenariats ? Prospection ? Stratégie de contenu + Facebook Ads ? Bouche à oreille des clients ? Réseau institutionnel ? Éclaircissez, mettez à plat tous les possibles, mais uniquement ceux qui vous ressemblent et surfez sur vos atouts. Si vous êtes allergique à l’administratif, ne misez pas sur les appels d’offre (ou prévoyez une aide). Si vous n’aimez pas (encore) parler de vous en direct, ne misez pas sur le réseau pro ou institutionnel direct. Si vous n’aimez pas écrire, ne misez pas sur la stratégie de contenu (sauf à avoir 5 000 € d’avance pour payer un rédacteur avant de récupérer du CA). Etc.
- Par quels canaux prioritaires allez-vous commencé ?
Là aussi, pas tout en même temps. Choisissez le canal le plus simple ou le plus efficace. Passez au suivant ensuite.
- Qui sont vos prescripteurs ? Qui sont les prescripteurs prioritaires ?
C’est tellement plus facile d’aller rencontrer des prescripteurs que des clients ! Identifiez les bien. Prioriser.
- Quel est leur intérêt à parler de vous ? Que pouvez-vous leur proposer ? Qu’allez-vous leur raconter ?
Un prescripteur a aussi un intérêt en vous rencontrant : il veut aider ses clients à résoudre leurs problèmes. Ou peut être s’en fout-il. Si c’est le cas, il ne vous prescrira pas. Faites-le parler de ses clients ou de ses usagers avant de lui parler de vous. Comprenez ce qui l’anime. Pour mieux lui parler de ce que vous pouvez apporter à ses clients. Il va falloir développer votre capacité à poser des questions !
- Comment allez-vous communiquer sur votre offre ou vos produits ?
Si vous savez qui sont clients et si vous avez bien identifié vos points faibles (j’aime pas écrire, je suis pas à l’aise dans les réseaux, j’aime pas Facebook, je suis allergique au PC, j’arrive pas à bosser avec d’autres) qui déterminent vos points forts (j’aime rencontrer du monde, j’adore écrire, je suis un geek, je passe mon temps sur Facebook, j’adore monter des projets en partenariats, etc.) vous devriez pouvoir faire le point sur la stratégie de communication / commerciale qui vous correspond. Ne vous lancez pas là où vous n’êtes pas (encore) à l’aise. Allez là où vous êtes bon.
- Quels sont les vecteurs prioritaires ?
Toujours un objectif prioritaire pour commencer. Vous commencez à comprendre le principe.
- Quels sont les ressources dont vous avez besoin pour votre stratégie de com ?
Un petit point souvent oublié : ne pas oublier de prévoir les moyens de votre stratégie, en particulier de communication. Si vous engagez une stratégie de contenu, il vous faudra soit suivre une super formation de rédaction et de référencement, ou suivre une formation sur Facebook ADs, et dans tous les cas avoir un site design, fluide et bien référencé. Tout a un prix. Soit vous payez quelqu’un, soit vous faîtes vous-même et vous vous formez, et ça prend du temps.
PRINCIPAUX ÉLÉMENTS ÉCONOMIQUES
- Votre activité est-elle financièrement viable ?
C’est bizarre comment question mais parfois, on a des surprises quand on calcule le prix de vente d’une prestation face au temps nécessaire en préparation, production et temps administratif et communication. Le temps de production facturé devient alors trop faible pour bien vivre. Ou on passe son temps à courir. Et c’est souvent cette solution qu’on adopte : on court car notre offre manque de valeur (affirmée).
- Quels sont les indicateurs clefs de votre entreprise ?
Toujours intéressant à savoir : il me faut combien de clients par jour, par semaine ou quel CA par semaine, ou combien d’heures facturées par semaine pour vivre ? Quel est votre panier moyen minimum ?
- Quels sont vos objectifs de chiffre d’affaires ?
Par an, par mois, par semaine, par marché, etc.
- Quel est votre besoin en financement ?
Tout votre stratégie doit être financée : formations, logiciels, trésorerie d’avance, site web, logo… PC, logiciels, etc.
RESSOURCES ET COMPÉTENCES
- Quelles sont les compétences ou méthodes sur lesquelles vous devez progresser ?
A identifier. Vous avez capté là où vous voulez emmener vos clients. De quoi avez-vous besoin pour être excellent ?
Vous avez identifié votre stratégie de commercialisation ou de communication, en quoi devez vous vous former ? Tunnel de vente, rédaction, Pitch et démarche commerciale, Expérience utilisateur sur un site, Organisation, Stratégie, Coaching…. Datadock !!- Avez-vous identifié des prestataires aux compétences complémentaires ?
Toujours dans le même but de la parfaite offre pour vos clients, qui peut la compléter et y participer ? Qui participera à sa valeur ?
- Avez-vous identifié des partenaires d’externalisation (communication, administratif) ?
Vous ne pouvez pas tout faire ou vous former partout. Identifiez ce que vous pouvez déléguer. Trouvez le bon prestataire. Prenez le temps de le briefer… tant que vous avez encore du temps.
ORGANISATION
- Quel outil agenda avez-vous prévu ?
Franchement, votre prochain challenge, c’est d’organiser votre temps et de ne pas vous perdre dans votre activité. L’agenda est décisif pour planifier à l’avance (les RDV mais les temps de préparation, admin, communication, réseau, etc.)
- Quel outil de gestion de vos tâches et actions prioritaires avez-vous prévu ?
Bullet journal, Trello, un cahier, ce que vous voulez mais ayez un outil fiable et qui vous plaise. Que ce soit un plaisir de l’ouvrir…
- Avez-vous optimisé votre boite aux lettres (filtrages, dossiers, signature) ? Votre PC répond-il au quart de tour ?
Non pas encore, RDV 1H avec La PIste !
- Quels sont les autres outils dont vous avez besoin(logiciels, informatique, etc.) ?
In design, Google DRIVE, WE TRANSFER, Facebook, Instagram… mais aussi Zappier, Buffer, etc. Pleins d’outils pour gagner du temps ou mieux produire. Pensez-y. Renseignez-vous. Interrogez les copains.
Voilà, j’espère que cette méga check-list reste « absorbable ». Elle donne en tout cas des pistes. Et même sur une check-list, je dirai qu’il faudra prioriser les pistes 🙂
N’hésitez pas à me demander de l’aide si besoin .
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