Cet article va être court mais il m’importe car le sujet me fait marrer.
On peut passer des années à tourner autour du pot de la transformation que l’on veut vraiment pour nos clients.
On peut passer des années à vendre là où nous ne sommes pas en valeur, et surtout à proposer moins que ce que l’on peut vraiment.
C’est un symptôme que je connais personnellement et que j’appelle le symptôme de l’albatros dans la mare aux canards et il s’explique. Par un certain raccourci qui a sa logique, on croit qu’en faisant moins, et surtout en annonçant moins, ce sera plus confort. Les clients bénéficient de plus que ce qui a été vendu, ils ont vraiment de la chance ! Et nous, nous sommes en confort puisqu’on fait plus qu’annoncé, mais sans la pression, on peut donc pas trop se planter. Sur le papier, ça a l’air nickel.
Par une logique de l’univers que je cherche même pas à expliquer, il s’avère que ça ne marche pas. Pourquoi ?
Parce que l’inconscient de nos clients n’achète bien que quand nous sommes pile poil dans notre valeur affirmée. Si on vend moins que ce que l’on fait, si l’on vend moins que ce que l’on peut vraiment, on ne convainc personne. Le beau confort qu’on s’est acheté à pas cher, le sous-régime, ne marchent pas plus que le vrai régime.
En fait, ils marchent même moins bien. Beaucoup moins bien.
Zut, je vais être obligé(e) d’aller dans ma valeur ? Ben oui !!
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L’albatros dans la mare aux canards
Les clients savent tout (ça vous l’avez compris si vous avez lu quelques autres articles du blog). Ils n’achètent pas si vous êtes un albatros dans une mare aux canards. Je m’explique :
Vous vendez une transformation qui vous importe. Vous recevez des clients et ce que vous faites avec eux, c’est particulier et impactant. Mais vous ne l’affirmez pas. Vous tournez autour du pot. Quelques exemples :
- Vous proposez des ateliers d’expression artistique pour des enfants, mais en fait vous leur permettez de reprendre confiance dans la vie
- Vous proposez des films pour entreprise, mais en fait, vous leur permettez d’exprimer artistiquement leur authenticité et ce qui les anime
- Vous faites des formations en marketing, mais en vrai, vous autorisez les jeunes adultes à reprendre le pouvoir dans l’apprentissage
- Vous proposez des séances de sophrologie, mais en vrai vous permettez aux gens de se libérer de leur souffrance.
Dans un sens, pourquoi pas ? Sauf que ça ne marche pas de façon fluide. Ca tire dur. On a du mal à convaincre, du mal à parler de ce que l’on fait. On procrastine. Bref, on ne le sait pas mais on joue l’albatros dans la mare aux canards.
Ca se résume à quoi ?
Au fait que vous croyez qu’en vendant moins, vous vous achetez un confort de sous-régime et vous pensez offrir un bonus à vos clients. La vérité, c’est qu’ils n’en veulent pas. Leur inconscient veut votre énergie de fond. Pas un galvaudage. Et ceux qui vous achètent quand vous n’affirmez rien sont probablement pas ceux qui vous achèteraient si vous affirmiez. Et ceux qui seraient prêts à vous acheter si vous affirmiez clairement… n’achèteront pas ce qui n’est pas dit.
Ce qui n’est pas dit n’est pas acheté. Puisque ce n’est pas proposé : les gamins viennent faire un atelier artistique, l’entrepreneur commande un film parce qu’il veut « booster » sa communication, l’école achète une formation lambda de marketing, le client vient faire sa séance de sophro parce que son médecin lui a dit qu’il était stressé.
Vous croyez offrir un bonus, ils s’en rendent pas compte et d’ailleurs, ils ne vous ont rien demandé.
Vous pensez être plus crédible, vous ne vendez pas plus. Voir vous ne vendez grave pas (c’est normal, vous ne faites pas ce que vous vendez, chut !).
Jésus, c’est vous
Imaginez que Jésus vienne vous voir et vous dise : dis donc, j’en peux plus, j’essaye de vendre des séances de coaching à des services RH d’entreprise et je sais pas pourquoi, ça ne convainc pas, ça ne marche pas.
Qu’avez-vous envie de lui répondre ? Peut être quelque chose comme : Ben mon gars, dis la vérité… et vois ce qui vient à toi. Non ?
Ca vous fait rire mais oui, Jésus, c’est vous, pour beaucoup.
Vous venez me voir et vous me dites : Gwenn, je suis convaincu(e) par ce que je fais, mais je ne comprends pas, ça ne marche pas, pourquoi, mais pourquoi ? Pour moi comme pour vous, il n’y a que 3 questions : sais-tu ce que tu fais vraiment ? L’as tu affirmé ? Le proposes-tu à qui en a vraiment besoin ? Ca praît simple. Mais en fait, c’est une démarche de ouf. Rien que la première question est un objet de combat !!
Retour à l’albatros : inverser la posture
L’albatros se lamente parce qu’il ne peut pas avancer aussi agilement que les autres. Il est et se sent empoté. Il est certain d’avoir un problème. Pourtant il sent bien qu’au fond, il y a de la puissance, que c’est opérationnel. Mais ça ne marche pas.
Imaginez que vous soyez un albatros dans une mare aux canards et inverser la posture. Au lieu de vous raconter l’histoire que c’est trop pour vous, imaginez que ça ne soit juste pas assez. Juste le temps de l’exercice. Ce serait quoi alors ? Où pourriez-vous déployer vos ailes ?
C’est impossible que vous ayez une réponse claire, comme ça, d’emblée (sinon vous y seriez déjà), mais c’est la première question.
En exemples, ça donne ça :
- Et si vous proposiez vos ateliers à des parents qui veulent vraiment un changement pour leurs enfants, et qui sont prêts à être très ouverts pour ça ?
- Et si vous proposiez vos films d’entreprise à des dirigeants qui veulent vraiment une approche disruptive, pour dire ce qui les habite ?
- Et si vous proposiez des formations à des écoles qui veulent permettre aux jeunes de prendre le pouvoir sur leur apprentissage ?
- Et si vous proposiez vos séances de sophrologie à des personnes qui sont prêtes à tout pour ne plus être en souffrance, même si ça fait peur ?
Bref : allez-vous continuer à jouer dans la mare aux canards pendant longtemps ? Savez-vous vraiment ce que vous faites ? Osez vous l’affirmer ? Et osez vous le proposer à qui le demande vraiment ?
Est-ce que vous sentez comment il est bon d’avoir une énergie en face qui dit oui, soyons fou, je t’achète le processus, j’en prends la responsabilité, et fais ce que tu voudras, je m’en remets à toi. C’est pas bon ça ?
C’est pas en proposant le moins qu’on est crédible
Vous n’y pouvez rien, là où vous devez être, vous devez être. Vous croyez que vous n’êtes pas reconnu dans ce que vous faites, c’est juste que les gens sentent instinctivement que vous pouvez plus. Que vous vous bradez sur une prestation (qui en soit n’a rien de bradée) qui n’est que la moitié, peut être le quart de ce que vous pouvez. Et les gens le sentent. Et ça ne donne pas envie d’acheter. On veut acheter quelque chose où les gens sont à fond. Que ce soit un pain au chocolat, un coaching, ou un massage. Le client ne se dit pas : « ah tiens, il ne vend pas sa valeur maximum donc il devrait être hyper compétent pour faire moins ». Il se dit juste qu’il ne vous sent pas complètement, et il ne sait même pas pourquoi. Et on s’en fout.
Je pense à une cliente à moi, C. Elle est douée. Elle propose des trucs supers, des formations en ligne sur la contraception naturelle. Ca marche moyen. En fait, en vrai, elle fait autre chose (du chamanisme, j’ai pas tout saisi, c’est justement pas très clair !!) qu’elle incorpore dans ses formations en ligne. Ca a l’air assez exceptionnel ce qu’elle fait mais elle ne le dit pas. C’est donc fait en douce. Certaines de ses clientes apprécient. Les autres non. Et c’est logique, celles qui ont acheté sont exactement venues pour ce qui a été vendu. Par pour ce qui est réalisé en douce. Céline pense à une fatalité. Elle pense qu’elle est définitivement nulle. Qu’elle n’y arrivera jamais. Qu’elle ne sera jamais reconnue pour ce qu’elle fait. Car si même là, elle n’a pas de reconnaissance, impossible qu’elle l’obtienne plus haut !
Mais… peut-elle vraiment s’attendre à ce que ça marche tant qu’elle n’a pas dit ce qu’elle faisait vraiment ? Tant qu’elle n’est pas claire sur sa promesse ?
Il n’y a pas de lien entre qui peut le moins peut le plus. Si vous proposez un truc qui n’est pas complètement vous, ça se sent et ça ne marchera pas. Que ce soit moins ou … moins (car pour ceux qui proposent plus qu’ils ne peuvent, ils ne sont pas sur ce blog mais sur Youtube à proposer des trucs de ouf très chers qui font 10 % du taf).
En clair : vous n’avez pas la reconnaissance pour le moins ? Essayez le plus.
Ce que nous n’affirmons pas, nous le faisons en douce
L’autre chose que j’ai apprise, et je remercie Joël Guillon pour cet échange sur le sujet (lors d’une formation sur le Domaine d’excellence), c’est que, ce que nous n’affirmons pas clairement (et pour cause, nous avons grave peur d’aller jusque là), nous le faisons en douce. Nous ne le vendons pas, mais nous le faisons quand même. Avec nos clients. Avec nos amis parfois. Avec les gens que nous rencontrons. C’est pas forcément mal. Mais c’est fait en douce.
Le truc de Joël Guillon, c’est de capter le domaine d’excellence, la « méthode », le talent de chacun. Honnêtement, c’est au delà de l’analyse mentale, il a un don et il est clairement pas duplicable. Joël a mis en œuvre son don pendant des années sans l’affirmer et sans le proposer. Les amis de son couple ne voulaient plus le voir, ils ne supportaient plus ses questions et ses enquêtes en douce. Il mettait tout ce talent à leur service et la vérité, c’est qu’il les emmerdait. C’est pas génial ?!! Joël a sans doute fait comme tout le monde : il n’a pas compris et s’est senti rejeté (je suppose). Et puis il a conscientisé (pourquoi, comment, c’est son histoire) qu’il menait son enquête en douce à des gens qui ne lui avaient rien demandé. Dépréciation. Galvaudage. Et, soyons honnête, emmerdement potentiel des autres. Car c’est vrai, faire en douce à ceux qui n’ont rien demandé, c’est bien souvent les emmerder.
J’en viens à mon propre exemple. Je ne supporte pas la tension intérieure des gens (enfin je ne la supportais pas, car depuis que j’en ai fait mon affaire, je la supporte beaucoup mieux !). Quand je parle de tension, je parle de ce qui est là, palpable, non-dit. On sent que quelque chose doit sortir mais ce n’est pas dit, ce n’est pas conscientisé, et ça tend la tête et le cœur. Mon instinct, c’est de faire sortir ce qui doit sortir. Dénouer le nœud. Mais dénouer un nœud, ça nécessite d’être ok avec le fait de regarder le nœud. Longtemps, j’ai exercé en douce. En faisant autre chose. Dès que je sentais de la tension intérieure, je cherchais le nœud. Et quand je le cherchais, et que la personne en face de moi en ressentait la pleine valeur, c’était extraordinaire. Et quand elle n’avait rien demandé, elle n’était pas contente. Je le faisais en douce partout. J’étais téléguidée. Et je n’affirmais rien.
Il m’est arrivé alors quelque chose de notable et d’intéressant. Quand j’ai commencé à proposer cette valeur à mes clients, officiellement (et ça a été un long process !!), je suis arrivée au bout d’un moment (et c’était il n’y a pas si longtemps) à ne plus avoir envie de le faire en douce. A ne pas avoir l’énergie pour me connecter à l’autre. Ou plutôt plus l’envie de me connecter. Mon envie se limitait aux personnes demandeuses. J’ai eu plusieurs amis qui s’en sont rendus compte. Ben, tu me « psychanalyses » plus ? Ben non… prends RDV si tu as besoin. Marrant hein ?
J’ai eu une incursion en douce le mois dernier. Je l’ai faite sur mon neveu alors qu’il n’était pas demandeur. Il l’a très mal pris et il a une nature colérique. J’ai définitivement compris à cet instant que je me bradais, et tout en même temps, que je l’emmerdais grave. La messe était dite.
Voilà donc ce que je veux dire, c’est que, quand nous n’affirmons pas clairement, nous le faisons en douce. Et tout est lié : quand nous l’affirmons et quand nous le faisons, le faire en douce disparaît.
J’apporte une précision : pour ce profil d’albatros dans la mare aux canards, la colère peut être un auguste déclencheur. Pas une colère extériorisée. Mais une colère pleinement ressentie. Un ras le bol suffisant qui permet d’inverser la posture. Quelques secondes parfois. Mais ces quelques secondes suffisent à toucher l’incohérence du système :
- Je veux tout mais je n’affirme rien.
- Je demande de la reconnaissance à qui ne m’a rien demandé.
- Je me lamente du vide mais je créé le vide.
Tant que l’énergie nous perturbe, c’est que nous n’y sommes pas encore totalement
Nous sommes beaucoup à ressentir une énergie en nous, dont nous n’arrivons pas à nous débarrasser. Elle peut d’ailleurs et bizarrement être concomitante avec de la fatigue. Personnellement, j’ai actionné beaucoup de leviers pour m’en débarrasser : acupuncture, yoga, réflexologie. Les 3 sont tops. Mais néanmoins, il y a un côté allopathique dans l’histoire. Car cette énergie, d’où vient-elle ? Et surtout, pourquoi est-elle là ?
Je pense que tant que l’énergie n’est pas utilisée là où elle doit être utilisée, elle se manifestera de façon désagréable : stress, anxiété, sensations énergétiques dans les dents, dans les mains, dans la poitrine, insomnies… Quand on sent qu’on s’en approche, elle se canalise. On l’observe dans l’action et non dans le corps…
Une petite synthèse
Ce qu’on propose au rabais ne convainc pas (même si sur le papier, c’est tout nickel). Ce qu’on ne propose pas n’est pas vendu. La boucle est bouclée. En route pour alimenter notre bonne vieille blessure de non-reconnaissance !
Nous préservons notre petit confort alors que notre talent n’est pas à notre service. Il ne nous est pas donné pour que nous y pensions, le soir en nous couchant, entre nous et nous. S’il est là, c’est qu’il doit être appliqué. Ca ne dépend pas de nous (voir Où est notre valeur ?).
Oser dire ce que l’on fait vraiment est une démarche extraordinaire. C’est une vraie conquête, lente et savoureuse.
Dans cette quête, la colère est porteuse. On ne peut pas la provoquer. Mais si elle est là, saisissez-là et laissez là faire son taf. Et appréciez le changement de perspective (ou venez me voir si vous ne la voyez pas). Il sera bringuebalant, il ne durera pas, il reviendra… puis il s’installera vraiment et vous pourrez passer à autre chose.
Petit guide de questionnement
- Qu’est ce que je fais en douce qui semble emmerder (parfois) les gens de mon entourage ?
- Qu’est ce que je fais en douce pour mes clients que je n’affirme pas ?
- Si j’étais un albatros dans une mare aux canards, où pourrais-je vraiment déployer mes ailes ? Qui me donnerait carte blanche ?
- Si ce que je vends ne marche pas top, est-ce que je vendrais pas par hasard moins que je peux (et rappelez-vous : les clients savent TOUT) ?
- Si ce que je vends ne marche pas top, est-ce que j’ai bien dit haut et fort ce que je fais vraiment ?
- Est-ce que j’ai une énergie en moi que je n’arrive pas à évacuer (malgré les footings, le sexe, le squash, les anxiolytiques, les joints, le yoga, etc.) ?
Si cet article vous inspire et que vous voulez aller plus loin, découvrez le Parcours Hypersensibilté & Quête de sens.
Voilà.
